Kolega Rafał. Niski, wąsaty facet, tuż po 30stce, fan piłki nożnej. Kupuje telewizor, bo obecny już za mały na finał ligi mistrzów. Wchodzi w Internet i szuka…  Kilka modeli przykuwa jego uwagę, ale.. wybór może być tylko jeden. Który telewizor kupuje Rafał?

Rafał kupuje ten telewizor, który dobrze wypada w testach i ma najlepsze opinie użytkowników! Tak samo jak Maria, szczupła sąsiadka szukająca hotelu na wypad w góry. Rezerwuje hotel który ma dobre zdjęcia, dużo informacji oraz pozytywne opinie.

Dlaczego tak się dzieje?
Bo wiarygodność i zaufanie sprzedają najlepiej i najszybciej.

Jak zbudować wiarygodność i wzbudzić zaufanie w prezentacjach?

1.       Dane i ich szczegółowość

Które zdanie bardziej wzbudza twoje zaufanie? Które wypowiedziałby ekspert?

a) W zeszłym roku wyeksportowaliśmy ok 1 miliona ton jabłek.
b) W 2016 roku Polscy sadownicy wyeksportowali 1mln 87 tys. ton jabłek.

a) Przeprowadziliśmy już blisko 20 edycji warsztatów.
b) Przeprowadziliśmy 18 edycji warsztatów w których udział wzięło 427 osób.

Podejrzewam, że w obu przypadkach wybierzesz odpowiedź b). Większa dokładność podkreśla nasz wizerunek eksperta. Znacznie trudniej zapamiętać jest dokładną liczbę i informację, co powoduje, że jedynie osoba „siedząca” w temacie da radę powiedzieć taką liczbę z głowy.

Uważajmy jednak na nadużywanie tego bardzo potężnego narzędzia! Słowa mają wielką moc i zmyślone fakty mogą wyrządzić wielkie szkody. Udowodnił to jeden z mistrzów świata wystąpień publicznych Mohammed Qahtani zmyślając na początku swojej historii 4 fakty dotyczące palenia papierosów, w które uwierzyli niemal wszyscy zgromadzeni (kilka tysięcy osób). Oczywiście zaraz zdementował te informacje ku wielkiemu zdziwieniu publiki.

2.       Spójność Argumentów

Nie ma nic gorszego od wykluczających się informacji. Dlaczego? Czyż nie przekreśla naszego nastawienia jeśli wyczujemy, że ktoś kręci, naciąga, albo mówiąc wprost kłamie?

Taka sytuacja automatycznie likwiduje zaufanie do rozmówcy, a brak zaufania przekreśla dobrą komunikację. Zachęcam Cię, abyś od dzisiaj mówił prawdę, nawet, gdy jest trudna i niewygodna. Zdziwisz się jak wiele wiarygodności i zaufania zyskasz, a oprócz tego uwolnisz sobie jeden z procesów myślowych pod tytułem, „kiedy, jak i gdzie kłamałem”. Dla mnie to było jak zyskanie wolności 🙂

Nie każda niespójność jest jednak kłamstwem, często wynika ona z braku przepracowania danego tematu lub braku spójnych poglądów. Tak czy inaczej zdecydowanie nadszarpuje nasz wizerunek eksperta i utrudnia komunikację, szczególnie, gdy chcemy przekonać rozmówcę do naszego punktu widzenia. Ten punkt jest również bardzo ważny przy mowie ciała i projekcji tzw. hologramów na scenie. Zobacz artykuł: Hologramy Sceniczne, czyli jak pokazywać by uniknąć konsternacji widza?
JPrzygotuj się!

3.       Źródła – jak i po co je podawać oraz na czym się wzorować

Wybór wiarygodnych i prawdziwych informacji jest obecnie nie-lada sztuką. W czasach gdzie każdy może dzielić się poglądami, dodawać treści, moderować dyskusje, bardzo trudno wyłuskać te informacje, które są najbardziej obiektywne. Aby podnieść swoją wiarygodność dodaj konkretne źródła na których się opierasz. Funkcjonuje tu również zasada z punktu pierwszego, czyli im więcej szczegółów dotyczących źródła tym lepiej. Poniższy klasyczny przykład idealnie obrazuje tę sytuację:

Amerykańscy naukowcy zbadali, że tylko niewielu pracowników korporacji jest zaangażowanych w swoim miejscu pracy.

A jak może brzmieć?

Według badania przeprowadzonego przez Instytut Gallupa w 2014 roku na grupie 1300 respondentów pracujących w Amerykańskich korporacjach, okazało się, że jedynie 17% pracowników wysoko oceniło swoje zaangażowanie w miejscu pracy.

Jak z tym wszystkim czuje się słuchacz?

Na swoich warsztatach Jerzy Zientkowski przywołuje sytuację gdy będąc w szpitalu pytamy chirurga czy zabieg się powiedzie, a on odpowiada: „No wie Pan… czasem udaje się lepiej czasem gorzej, miejmy nadzieję, że będzie dobrze.”  Nie!!! My chcemy odpowiedzi: „Proszę Pana, wykonuję od 5 do 7 takich zabiegów w tygodniu, dysponujemy najnowocześniejszym sprzętem, proszę być spokojnym.”

Takich odpowiedzi życzę waszym odbiorcom! 🙂